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Franco è un imprenditore che ho conosciuto qualche anno fa, non è il suo vero nome ma per ragioni di riservatezza e deontologia professionale ho deciso di non indicare i suoi riferimenti in modo preciso. 

Franco è non solo una brava persona ma anche un esperto nelle relazioni che mi ha spinto a studiare di più l’argomento vendite.

La sua forza è un buon equilibrio tra capacità di relazione e determinazione nel dare supporto ad una decisione di acquisto. I suoi clienti lo adorano. Una vera forza della natura. Un venditore che qualunque azienda vorrebbe con sé. Quando vai nella sua azienda hai l’impressione di essere in uno di quei negozi che esistono da 200 anni e che ti ispirano solidità ed affidabilità.

La rapidità con cui Franco risponde ai clienti è fondamentale per il suo successo. Chiedi al suo primo cliente e dirà: ‘Franco risponde subito, un vero professionista’. La storia di Franco è semplice per vent’anni ha battuto il territorio nel modo giusto, lavorando sui bisogni effettivi e fornendo il valore che i clienti si aspettavano.

La forza della sua azienda si vede pure nel periodo del Covid, nonostante il mondo impazzisca, Franco e la sua azienda riescono a fornire ai clienti uno standard di servizio senza nessuna rinuncia. 

All’improvviso tutto si ferma. Le vendite calano improvvisamente, salta la pianificazione, i programmi di apertura e consolidamento richiedono una revisione completa.

Franco si sente impreparato perché le richieste provenienti da perfetti sconosciuti lo colpiscono inaspettatamente, tanto che fatica a crederci, sia lui che il suo team comincia a chiedersi cosa manca al prodotto e servizio che fino ad ora come amava dire lui stesso “andava via come il pane”. 

In azienda emerge un po’ di tensione ed inizia a formarsi qualche insoddisfazione grave che porta il team a dotarsi di un nuovo “sistema di controllo” che rinforzi la catena del valore intorno alle richieste dei clienti. Si, la priorità del “ferma tutti perchè così non va bene” sembra essere quella che “dobbiamo controllare quello che fanno i nostri venditori perchè così non va bene”. L’azienda contatta un fornitore di piattaforme digitali per la gestione delle relazioni clienti ed acquista un bel progetto di implementazione. L’implementazione arriva a buon fine.

Franco riflette: abbiamo risolto il problema?

Le vendite erano ferme perchè i venditori non facevano attenzione alle domande quindi se le perdevano lungo il cammino della vendita? Siamo davvero sicuri che ciò che facevamo magnificamente con relazioni cliente consolidate vada bene con gli emeriti sconosciuti che non ci conoscono minimamente? Cosa dovremo fare di pratico per trasformare un perfetto sconosciuto in un cliente che possa aiutarci a tornare a crescere?

Per Franco è stato molto difficile arrivare a queste domande per un motivo semplice: l’abitudine e l’esperienza combinate assieme sono vantaggio ed ostacolo al tempo stesso. 

Avere sempre la risposta pronta si è trasformato da vantaggio ad ostacolo. Con Franco, risponde prima che tu finisca la domanda. Aveva difficoltà a vedere in che modo i suoi ragionamenti diventavano boomerang. 

Ci siamo riusciti assieme, utilizzando metodi e tecniche che aiutano a riflettere sulle sfide presenti e domande chiave.

Il successo di Franco è stato riconoscere che la sua natura di fenomeno di immediatezza non era l’approccio più adatto quando si tratta di conquistare nuovi clienti. Decide di mettere in discussione il suo stile di risposta istantanea e di abbracciare una prospettiva più paziente e mirata.

Franco inizia a incoraggiare i suoi venditori a rallentare il processo di vendita iniziale. Riconosce che con i clienti consolidati, dove già esiste una relazione, la immediatezza potrebbe funzionare, ma con gli sconosciuti, è necessario costruire prima una base solida. Questo implica dare più spazio alle domande dei potenziali clienti, ascoltare attentamente le loro esigenze e preoccupazioni, e rispondere con una proposta mirata che dimostri una comprensione approfondita dei loro problemi.

Per affrontare la questione delle vendite ferme, Franco implementa un nuovo protocollo di formazione focalizzato sulla gestione delle interazioni con sconosciuti. La formazione include strategie di approccio graduale, tecniche per stabilire rapidamente una connessione e una maggiore enfasi sull’importanza di fare domande mirate. Inoltre, promuove la collaborazione interna, incoraggiando i venditori a condividere le loro sfide e strategie di successo quando si tratta di acquisire nuovi clienti.

Franco introduce anche un sistema di feedback continuo, incoraggiando un ambiente in cui i venditori possano imparare dagli errori e migliorare costantemente. Questo approccio mira a contrastare l’euristica della disponibilità, spingendo la squadra a evitare l’idea preconcetta che ciò che ha funzionato in passato funzionerà sempre.

In conclusione, l’evoluzione di Franco nel mondo delle vendite è una storia ispiratrice di adattamento e apprendimento continuo. Riconoscendo la necessità di cambiare il suo approccio dalle risposte istantanee alla costruzione di relazioni più solide, Franco ha superato le sfide delle vendite ferme con successo. La sua capacità di mettere in discussione vecchie pratiche, implementare nuove strategie e promuovere una cultura aziendale orientata all’apprendimento ha trasformato la sua azienda. Franco ha dimostrato che nell’ambiente dinamico delle vendite, l’adattabilità e l’impegno verso l’innovazione sono essenziali per prosperare nel lungo termine.